Sunday, Apr. 22, 2018

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Schönheitskur für die Immobilie vor dem Verkauf

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Juli 13, 2011

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Ihren Kundinnen stellt Justine Knox www.knoxdesign.net oft folgende Frage, wenn sie eine Immobilie verkaufen wollen,: “Wie oft gehen Sie aus dem Haus, ohne vorher frisches Make-Up aufzulegen und sich die Haare zurecht zu machen?” In den meisten Fällen lautet die Antwort: “Niemals”. Trotzdem glauben viele Haus- und Wohnungsverkäufer, sie müssten Ihre Immobilie nicht besonders herrichten für die Besichtigungen potenzieller Käufer. Was beim Verkauf eines Gebrauchtwagens unverzichtbar scheint, führt beim Immobilienverkauf ein Mauerblümchen-Dasein. „Auf Mallorca hat man das jahrelang für unnötig gehalten, weil sich Häuser und Wohnungen praktisch von selbst verkauften“, erklärt die britische Inneneinrichterin. Im Januar 2006 hatte abcMallorca schon einmal über die Verschönerungs-Techniken von Knox Design berichtet.

Nun hat sich der Immobilienmarkt komplett verändert und Home Staging – so der Fachbegriff für das Aufpolieren von Räumen – wird  vermehrt nachgefragt. Aus dem ursprünglichen Verkäufer-Markt ist  ein Käufer-Markt geworden. Potenzielle Hauskäufer sind sich ihrer gewachsenen Machtposition bewusst, inspizieren peinlich genau, versuchen, den Preis zu drücken und zieren sich lange mit der Kauf-Entscheidung. Justine Knox: „Eine gesunde Verkaufs-Philosophie basiert darauf, die Kunden zu verwöhnen.“

Wie man kalte, leere, unaufgeräumte, schmutzige und schlecht möblierte Räume von „Appetitlosigkeit der Käufer“ heilt, weiß die zertifizierte „Haus-Ärztin“ ganz genau. Die gebürtige Engländerin, die schon als 15-Jährige mit ihren Eltern nach Mallorca zog und in Son Bugadelles seit vielen Jahren einen florierenden Fachbetrieb für Inneneinrichtung betreibt, trägt den Titel „Senior House Doctor Consultant“.

Dieses Zertifikat ist international anerkannt. Ihre eigene Mentorin heißt Ann Maurice. Sie importierte das US-Konzept „House Doctor“ in Großbritannien und empfiehlt Justine Knox auf ihrer Homepage (www.housedoctor.co.uk). Verkaufs-Veredelung mit Leihmöbeln nennt sich „Home Staging“. Der Service wird auch in Deutschland angeboten, z.B. von Britta Möglin in Berlin (http://sahnestueck.com). Psychologischer Hintergrund der Schönheitskur: Durch die Umgestaltung werden Emotionen vermittelt, weil das Bauchgefühl beim Immobilienkauf eine große Rolle spielt.

Am Beispiel unserer Immobilie des Monats, einer Luxus-Villa in Santa Ponsa, die einem weltberühmten Modeschöpfer gehört, demonstriert Justine Knox, wie man ein leer stehendes Gebäude perfekt für Verkaufs-Besichtigungen präparieren kann. Justine Knox: “Der erste Eindruck zählt. Ein Kaufinteressent verbringt maximal 30 Minuten in diesem Haus. Während der Besichtigung stellt er sich vor, wie es wäre, wenn er in diesen Räumen leben würde. Wir versuchen, diese Erwartungshaltung zu erfüllen.“

Die für die Möblierung wichtigen architektonischen Besonderheiten der außen weiß getünchten mondänen Villa sind für Justine Knox folgende: Großflächige, offene, zum Teil nicht klar definierte Räume – vor allem das Haupt-Wohnzimmer, kleine Wände, viele große Fenster und ein sehr modernistisches Design. Deshalb war es ihre zentrale Aufgabe, die Aufenthaltszone an der Glasfront im Erdgeschoss als Wohnzimmer und Esszimmer zu definieren. Justine Knox: „Wenn die Architekten kein Esszimmer einplanen, muss man eines kreieren.“ Um optional mehr Privatsphäre zu schaffen, empfiehlt die Innendesignerin das Anbringen dezenter Lamellenvorhänge.

Ein massiver Esstisch und ein Kaffee-Tisch aus Naturholz helfen, das moderne Gebäude zu „erden“ und eine warme Atmosphäre zu erzeugen. Ein weißes Leder-Sofa und weiße, lederne Ess-Stühle sorgen für schickes Wohn-Ambiente. Das Show-Badezimmer stattet sie u.a. mit flauschigen weißen Handtüchern aus und präpariert die Betten im Schlafzimmer mit leuchtend weißem Leinen. Dadurch entsteht die Lust, gleich am selben Tag hier einzuziehen.

Extravagante Deko-Elemente wie Stier-Hörner aus Chrom und meterhohe getrocknete Weinstöcke fungieren als Hingucker. Justine Knox: „An solche Dinge erinnern sich potenzielle Käufer, gerade dann, wenn sie viele verschiedene Häuser besichtigt haben. Trotzdem sollte man die Räume nicht überladen und Platz lassen für die Vorstellungskraft der Bewohner in spe.“

Für die Verschönerung der Immobilie kann man die komplette Einrichtung entweder kaufen, wenn man auch eine Vermietung in Betracht zieht, oder mieten. Justine Know: „Die Furniture-Rental-Packs (Leihmöbel-Systeme) sind auf der Insel noch weitgehend unbekannt, doch für eine zeitlich begrenzte Verkaufsphase sehr gut geeignet.“ Die Leihmöbel dürfen nicht benutzt werden und müssen für mindestens drei Monate gemietet werden. Der Kunde muss eine Kaution dafür hinterlegen und zahlt – zum Beispiel für ein Apartment mit zwei Schlafzimmern – 275 Euro monatlich. Für eine solche Immobilie liegt der Kaufpreis des individuell zusammengestellten Mobiliars bei 9,950 Euro (Inkl. MwSt.). Knox Design erledigt dafür Planung, Anlieferung, Einbau und sogar Reinigungsarbeiten.

Justine Knox muss eine psychologische Hürde überwinden: „Die Kunden wollen verkaufen und deshalb Geld einnehmen. Ich versuche Ihnen klarzumachen, dass eine Investition in die Verschönerung des Objekts den Verkauf erst richtig ankurbelt.“ In Großbritannien und Skandinavien ist diese Technik weit verbreitet – sie erleichtert die Arbeit der Immobilienmakler, beschleunigt den Verkauf und hilft, höhere Verkaufspreise zu erzielen. Knox: „Ein Haus, das für 800,000 Euro keinen Käufer fand, konnte dank unseres Home Stagings für 1,2 Millionen Euro innerhalb von zwei Wochen verkauft werden. Das sind mehr 30 Prozent Gewinn bei einer Vorab-Investition von weniger als 1 Prozent des Gesamtwerts.“ Die Kosten für Home Staging können Verkäufer bei Abschluss von der Steuer absetzen. Entschließt sich der Käufer, das Muster-Mobiliar zu behalten, werden dem Verkäufer 50 Prozent der Mietgebühr zurückerstattet.

Justine Knox´ Firma wurde mit klassischer Inneneinrichtung während des Immobilienbooms, der 2002 seinen Höhepunkt erreichte, groß: „Die Käufer bekommen nach wie vor jede Einrichtung von mir, die sie wollen. Ich könnte auch ein mittelalterliches Schloss stilvoll dekorieren. Nun aber möchte ich auch den Verkäufern helfen.“ Das Leihmöbel-Konzept verspricht ihr keinen großen Profit, aber eine nicht zu unterschätzende Breitenwirkung. Alle Immobilien mit Home Staging von Knox Design werden zu Musterhäusern – eine elegante Maßnahme, um neue Geschäftsbeziehungen zu Hauseigentümern und Immobilienfirmen aufzubauen, die aus erster Hand erleben, was die Einrichtungsfirma zu bieten hat.

Knox Design
www.knoxdesign.net


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Über den Autor

Jan Edwards

Jan Edwards

An ex-BBC radio presenter/journalist living on the cosmopolitan island of Mallorca, who is assistant editor for the luxury lifestyle publication abcMallorca. Her main writing interests are in travel, food and interviewing interesting people and well-known celebrities. Jan blogs about her finca lifestyle and contributes articles to some well-known publications in the UK.